1.6.3 Оценка клиентуры оао атп «Ставропольское – 2»

С 2007 по 2009 года наблюдается ежегодное снижение числа заключаемых договоров на перевозку грузов. Причины заключаются в следующем:

1. Предприятия и организации отказываются от перевозочных услуг в связи с приобретением собственного подвижного состава;

2. В связи с реорганизацией и изменением технологии деятельности предприятия ожидаем необходимость в использовании подвижного состава;

3. Организации не стремятся заключать договора, они чаще используют систему разовых заказов;

4. Потеря клиентов вследствие ценовой конкуренции на рынке автотранспортных услуг;

5. АТП не проводит активной коммерческой клиентуры работы в привлечении новой клиентуры.

В виду негативных вышеперечисленных факторов АТП должно учитывать наличие потенциальной клиентуры. Потенциальной клиентурой ОАО АТП «Ставропольское – 2» являются клиенты других автотранспортных предприятий (конкурентов) расположенных преимущественно в городе Ставрополе и городе Михайловске.

Основными элементами рыночного окружения предприятия являются потребители транспортных услуг и конкуренты.

С точки зрения добросовестности и платежеспособности, наиболее выгодными являются предприятия частной и коллективной формы собственности, тогда как государственные и муниципальные предприятия имеют наибольшие долги перед ОАО АТП «Ставропольское – 2».

Целевым сегментом рынка рекомендуется выбрать средние по величине организации, со средним и выше среднего уровнем рентабельности и частной либо коллективной формой собственности. К таким предприятиям мо­гут относиться ремонтно-строительные компании (третья группа), торговопосреднические организации.

Рынок грузовых перевозок в Ставропольском крае разделен, во-первых, между видами транспорта: воздушным, автомобильным и железнодорожным. В городе основной грузооборот приходится на автомобильные перевозки. Предприятия, занимающиеся воздушными и железнодорожными перевозками, являются косвенными конкурентами ОАО АТП «Ставрополь­ское – 2».

Перечень клиентов ОАО АТП «Ставропольское – 2», сгруппированных по виду перевозимого груза представлен в таблице 1. 19.

Таблица 1. 19 – Клиентура ОАО АТП «Ставропольское – 2» за 2009 год

Из таблицы 1. 19 наглядно видно, что основная часть клиентов, приносящая 61,21 % доходов, занимается строительством и ремонтом дорог и для предприятия не выгодной, так как эта группа представлена муниципальными предприятиями, отличающимися низкой платежеспособностью. Рациональным в такой ситуации является пересмотреть клиентурную политику и выполнять большее количество прибыльных небольших заказов, нежели крупные нерентабельные.

Привлечение на свою сторону клиентов повысит уровень доходов предприятия ОАО АТП «Ставропольское – 2». Для этого предприятию необходимо использовать способы привлечения на свою сторону клиентов, а именно ценовую конкуренцию.